Stabile Kundenbeziehung
Der Seminarcoach und Bauträgerberater
„Aufrichtigkeit, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit sind grundsätzlich die Voraussetzungen beim Aufbau einer stabilen Kundenbeziehung.
Das Ziel ist es, ein belastbares Vertrauensverhältnis aufzubauen, in dem auch schwerer verständliche Zusammenhänge (wie z.B. das Juristendeutsch im Bauträgerkaufvertrag) vom Kunden ohne vollständige Nachvollziehbarkeit akzeptiert werden.
Finden Sie heraus, was den Kunden bei seinen Anliegen besonders beschäftigt. Oft sind es nachvollziehbare Unsicherheiten bei Fragen nach der Bauqualität, Bauausführung, Gewährleistungsansprüchen und Fertigstellungsterminen die den Kunden beschäftigen.
Versprechen Sie in diesem Zusammenhang niemals das Blaue vom Himmel, wie er das aus der blumigen Marketingwelt von heute kennt. Das bringt ihn nicht weiter. Erwähnen Sie auch notwendige Kompromisse und sogar kleinere Nachteile, die sich gelegentlich aus Bauauflagen, Brandschutzverordnungen oder DIN-Vorschriften ergeben. Das macht Sie glaubwürdig. Bieten Sie ihm schlüssige Erklärungen und Lösungen an.
Sie signalisieren ihm damit Verständnis und Interesse an seinen Anliegen und bauen wertvolles Vertrauen für eine stabile Kundenbeziehung auf. Dieser Kunde wird sicher nur bei Ihnen kaufen.“
Eugen Wilhem Silberkuhl
Coach und Leiter der Silberkuhl Seminare
Beispiel eines klassischen Interessenten:
Ehepaar 65 bis 70 Jahre alt. Sie bewohnen ein Haus um die 170qm.
Die Kinder sind längst aus dem Haus. Es gibt zwei Enkelkinder 15 und 17 Jahre jung, die einmal oder keinmal im Jahr die Großeltern besuchen und für die Übernachtung die alten Kinderzimmer nutzen. Bei dem Paar existiert die klassische Rollenverteilung. Sie sorgt für den Haushalt und pflegt den Garten. Er hat nach seiner Pensionierung seine Rolle noch nicht gefunden und läßt sich versorgen.
Diese Rollenverteilung kann auch umgekehrt sein.
Da mit zunehmendem Alter der Rücken insbesondere bei der Gartenarbeit schmerzt und ja auch nicht besser wird und die Größe des Hauses auch nur Arbeit verursacht als dass sie notwendig wäre, reift bei der von der Arbeitsbelastung betroffenen Person der Wunsch vom Haus in eine kleinere Wohnung zu wechseln. Aber eben mehr bei der einen Person des Paares als bei der anderen.
Welche Fragen stellen sich hier und müssen eine Antwort erhalten?
- Wer ist der dominante Teil des Paares?
- Ist die Beziehung respekt und rücksichtsvoll?
- Muß das Haus verkauft werden, um eine Wohnung zu bezahlen?
- Wie groß muß die neue Wohnung sein?
- Muß die Wohnung unbedingt ein Gästezimmer(Enkel) haben?
- Schlafen beide noch in einem gemeinsamen Schlafzimmer?
Alles teils sehr persönliche und fast intime Themen, die ohne eine vertrauensvolle Kundenbeziehung kaum zu behandeln sind.
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